Qué es el lifetime value (LTV) y cómo calcularlo

¿Qué es el Lifetime Value (LTV)?

El lifetime value o valor del tiempo de vida de un cliente es una métrica que te ayuda a conocer el valor de los ingresos que genera un cliente a tu marca, empresa o negocio durante toda su vida útil, es decir, durante todo el tiempo que consume tus productos o servicios y que comienza con su primera compra o contrato.

De esta manera, podrás determinar si la inversión en tus estrategias de marketing está realmente dando resultado y si necesitas, o no, implementar cambios. Una señal de que todo va por buen camino es cuando el coste de adquisición de tus clientes (CAC) resulta menor a los ingresos que obtienes de ellos, es decir, al LTV.

Esto resulta fundamental para cualquier empresa o negocio, ya que no es para nada rentable invertir demasiado en captar y mantener clientes, sin recuperarlo después. Recuerda: uno de tus principales objetivos al ejecutar estrategias de marketing y comunicación debe ser siempre obtener el máximo ROI (rendimiento de inversión).

Además del valor de los ingresos netos que un cliente te aporta, el lifetime value toma en cuenta otros factores que pueden ayudarte a especificar el tiempo y presupuesto que deberías dedicar a cada cliente. Algunos ejemplos son:

-Si el cliente te aporta ideas o críticas constructivas que puedan ayudarte a mejorar tu producto o servicio.
-Si el cliente habla positivamente de ti o te da a conocer con sus conocidos.
-El número de contactos, seguidores y la actividad del cliente en redes sociales.

¿Cómo calculo el lifetime value?

Los dos métodos principales para calcular el LTV o valor del tiempo de vida son:  

–LTV histórico: Para medir el LTV, utiliza los datos de todas las compras antiguas de un cliente en específico. Es decir, se basa en información de un periodo de tiempo pasado. 

–LTV predictivo: Proyecta la cantidad de ingresos que un cliente generará, con base en los datos del historial de transacciones y los patrones de comportamiento actuales del cliente. Los valores proyectados se harán cada vez más precisos con cada compra e interacción del cliente. Este método se considera como el más completo al momento de calcular el LTV. 

Fórmulas del valor del tiempo de vida o LTV

Existen diversas fórmulas que pueden ayudarte a calcular el valor del tiempo de vida o lifetime value, pero todo depende de la cantidad de variables que se midan y el método elegido para ello. Aquí te dejamos dos opciones sencillas que puedes utilizar para calcular el LTV: 

1. Sumar los ingresos obtenidos de un cliente, los cuales se obtienen multiplicando los ingresos anuales por la vida media del cliente, para después restarlos por la inversión inicial que te llevó adquirir dichos ingresos. 
2. Multiplicar el gasto medio que realiza el cliente con cada compra realizada, por la recurrencia de compra durante un año y, posteriormente, multiplicarlo por la vida del cliente. 

A continuación te dejamos una breve explicación sobre cómo funciona el LTV: