¿Qué es un Buyer Persona y cómo crear uno para tu marca?

El mundo del marketing es sumamente amplio, por lo que puede considerarse más bien un universo. Existen todo tipo de marcas que buscan ofrecer un producto, un servicio o satisfacer diversas necesidades. Por ende, también podemos encontrarnos con distintos personajes a los cuales llegar; desde una madre soltera que es editora de revista, un adolescente de 14 años que gusta leer cómics y jugar videojuegos, o un hombre de 35 cuyo pasatiempo es ver pasarelas de moda. La pregunta es: ¿cómo saber a quién le estoy hablando? Fácil, con la creación de un Buyer Persona.

En busca del protagonista: ¿qué es un Buyer Persona?

Seguro que te preguntarás: ¿qué es un Buyer Persona? En pocas palabras, son los personajes que encajan con nuestra historia; en término más claros, es el perfil ficticio de una persona que representa todo lo que podemos llegar a saber de nuestro público potencial. Al cual luego podemos acercarnos mediante la personalización en el marketing digital.

Un Buyer Persona óptimo debe englobar las principales características del cliente al que queremos llegar y se crea a partir de datos como pueden ser la información de los seguidores en redes, estudios de mercado, estudios de segmentación de audiencias, aplicación de encuestas, análisis de las audiencias de los competidores y demás.

Este perfil puede ser tan amplio o específico como queramos, utilizando la información que hayamos recabado y también dándole una pizca de imaginación (como el hecho de ponerle un rostro mediante una foto o inclusive dándole un nombre). Crear identidades ficticias, pero que respeten los datos obtenidos en la investigación.

Podemos (y debemos) realizar todos los perfiles que necesitemos para cumplir con los objetivos, porque es claro que una sola persona no podría representar los estilos de vida, intereses, hobbies, hábitos de conducta y necesidades de todos los posibles clientes. Es imposible englobar las características del cliente en una sola persona.

Cada cliente es una persona y el realizar esta actividad nos permitirá humanizarlos y hacernos conscientes de sus necesidades e inquietudes. El arma secreta aquí es no concentrarnos en nuestra relevancia en el mercado o en exaltar las cualidades o logros que nos hacen mejor que los demás, sino en demostrar al cliente las soluciones que aportaremos a su vida. El protagonista es él, no nosotros.

De tin, marín… Las características del cliente ideal

Si bien probablemente contamos con información general sobre nuestro público objetivo, la relevancia de realizar perfiles de Buyer Persona recae en lograr conocer y conceptualizar individuos concretos, con necesidades específicas, que nos ayuden a crear una comunicación más personalizada y asertiva.

Para definir los Buyer Persona es necesario conocer sus necesidades, sus retos, qué redes sociales utiliza y, lo más importante, qué podemos ofrecerle para ayudarlo.

Con el objetivo de dar respuesta a todo lo anterior, es necesario que en cada perfil de cliente ideal definamos por lo menos los siguientes datos:

• Demográficos: dónde vive, cómo se llama, cuántos años tiene y en qué estado (o incluso país) vive.
• Personales: con quién vive, si tiene familia, su estado civil, qué ingresos percibe.
• Profesionales: a qué se dedica, cuál es su rama de especialización, si trabaja para alguna empresa o lo hace por su cuenta, qué tan vasta es su experiencia laboral.
• Rutina diaria: qué hace normalmente en su día a día, qué lugares frecuenta y qué tipo de decisiones debe de tomar.
• Metas y aspiraciones: que van desde las personales (como hacer una familia, viajar, comprar una casa o un coche, cuántos hijos tendrá), hasta las profesionales (su trabajo ideal, si quiere un ascenso o llegar a ser su propio jefe).
• Gustos y pasatiempos: qué actividades realiza y cuáles le gustan más, para qué es bueno, a qué dedica sus ratos libres, cuáles son sus intereses.
• Hábitos de compra: Si realiza compras en línea o prefiere más las presenciales, qué tipos de productos adquiere, frecuencia de compra, marcas preferidas.

Mientras más indaguemos, mayores respuestas podremos obtener de nuestro buyer persona. Es decisión de cada quién la especificidad que desea darle a cada uno, pero hay que tener en cuenta que mientras más datos tengamos, más fácil será crear un canal de comunicación, a final de cuentas las mejores conversaciones se dan con las personas que mejor conocemos.

Para llevar a cabo esta actividad puedes recurrir a plantillas para organizar la información y donde sea más fácil visualizar aquella que resulte más relevante para nuestros objetivos.

¿Y funciona? Por qué crear un buyer persona

El realizar estos perfiles nos permitirá cumplir con distintos objetivos de manera más sencilla. Por ejemplo, una vez que determinemos quiénes son los posibles clientes podremos delimitar el tema, el tono y el lenguaje que será más efectivo. Volvamos al ejemplo inicial: no le hablaremos de la misma manera a la madre soltera que es editora de una revista, que al adolescente o al hombre fanático del mundo de la moda; cada sector necesita su propia comunicación.

Con la ayuda de esta herramienta podremos definir nuestro Customer Journey dentro de nuestra estrategia de contenidos de inbound marketing, y así descubrir cómo el cliente se relaciona con la empresa, cómo se siente en esa relación y de qué manera optimizarla, desde que conoce el producto hasta que se decide a comprarlo.

Crear perfiles de Buyer Persona no es un proceso de una sola vez, como en todo es necesario experimentar mediante ensayo y error. Además, hay que considerar que la sociedad y las tendencias son tan cambiantes que deberemos que revisar de vez en vez que sus características sigan apuntando hacia nuestros objetivos, y en caso de que no, realizar los ajustes que sean necesarios.

Y colorín colorado, este cuento NO ha acabado: crear un customer persona ayuda, pero no hace milagros

Crear distintos perfiles del también llamado customer persona nos ayudará a acercarnos a nuestro público meta, por lo cual descubriremos de qué manera será más conveniente hablarle y si el producto le va a servir o a significar algo en su vida; sin embargo, no es tal cual una fórmula secreta para el éxito.

Puede ser que después de mucho indagar, a final de cuentas el buyer persona no encaje del todo con el público que de verdad está interesado en el producto, o que la comunicación que planteemos no surta el éxito esperado.

La investigación siempre será nuestra mejor aliada, no hay lugar a dudas, pero esto no es garantía ni certeza de tener éxito, el mercado es muy cambiante y algo que piensas puede no ser recibido de esa manera o lo que funciona hoy ya no hacerlo mañana.

Quizá que la creación de un Buyer Persona no siempre garantice un «felices para siempre», pero sí ayudará a estar mucho más cerca del camino adecuado… al menos hasta que tengamos que buscar nuevos protagonistas y la historia vuelva a empezar.