¿Qué es y para qué sirve el lead scoring?

Los leads y el Inbound Marketing

En el inbound marketing necesitamos un proceso para hacer cumplir esa estrategia que nos hemos planteado, esto se llevará a cabo a través de diferentes pasos y hay que tener en cuenta que todos son igual de valiosos e importantes.

En este caso hablaremos de uno de ellos que, con toda seguridad, es una de las técnicas más potentes y más utilizadas hoy en día en el marketing digital. Hablemos del lead scoring.

Todos lo sabemos: No basta con sumar usuarios a nuestra base de datos. Que se haya registrado y nos haya compartido sus datos es una muestra de interés, sí, pero no necesariamente se traduce en una compra o conversión definitiva.

Contrario a los que muchos creen, recibir muchos leads no es sinónimo de ventas seguras. Es solo parte inicial del proceso.

Solo por si hay dudas: un lead es el contacto que tiene nuestra marca con un cliente al que calificamos como potencial, es el interés que muestra un consumidor (ofreciendo sus datos de contacto a través de un formulario web) en los productos, servicios o información ofrecidos por una empresa a través de su sitio web y aquellos canales de comunicación que emplee a nivel online.

A partir de esto podemos preguntarnos:

¿Qué es el Lead Scoring, exactamente?

Pues bien, este término nos habla de una técnica de marketing automatizado, muy usada en el inbound marketing que nos permite evaluar el estado de score de los leads que tenemos en nuestra base de datos.

Necesitamos saber qué tan interesado está el cliente en nuestro producto o servicio y evaluar si este se convertirá en una venta.

Es ahí cuando hablamos de lead scoring, pues cuando logramos entender qué tanto necesita o quiere nuestro producto podremos darle ese empujón final que necesita a través de una buena estrategia y un mensaje adecuado para que realice su compra.

Recordemos que no todos los usuarios que están inscritos en la base de datos son precisamente personas que tengan el mismo interés, o que quieran el producto exactamente por las mismas razones, entonces, sabiendo esto, es necesario tener claro cómo vamos a llegar a cada uno de esos leads para convertirlos en ventas. He ahí el fundamento del lead scoring.

Tipos de lead scoring

El lead scoring se divide en dos grupos esenciales:

1.Scoring unidimensional

Es el que permite clasificar a los leads con una puntuación del 0 al 100.

Esta cualificación no tiene por qué hacer referencia únicamente a la compra de un producto o servicio, puesto que puede servir también para medir la predisposición del lead para alcanzar un objetivo concreto, inscribirse en una base de datos, etc.

Dentro de lo que consideramos lead scoring unidimensional, distinguimos a su vez dos tipologías:

• Scoring retrospectivo: Cada acción que toma el usuario es valorada con una puntuación o score con la que mediremos a cada usuario en la base de datos de la empresa.
• Scoring predictivo: Incorpora un análisis del comportamiento de cada lead con el objetivo de obtener un índice que proporciona información sobre la probabilidad de que esa persona acabe cumpliendo el objetivo que se ha definido.

Según algunos expertos, el scoring unidimensional no siempre funciona demasiado bien, puesto que tiene un mayor margen de error a la hora de determinar los leads más preparados para la compra.

Básicamente porque, si bien es cierto que los usuarios con mayor puntuación están calificados para la compra, muchos de los que tienen una puntuación más baja también lo están.

El motivo de este supuesto mal funcionamiento de los sistemas unidimensionales, especialmente los scoring retrospectivos, es que, aunque la puntuación se obtenga de forma automática, la parametrización se realiza de forma personal y subjetiva.

Por ejemplo: se decide restar X puntos a un usuario que lleva varios meses sin abrir un email de la empresa, pero a lo mejor, si el usuario es un director de marketing se le premia con X puntos.

Esto puede crear inconsistencias en la puntuación obtenida porque no se tiene la garantía de que los criterios utilizados sean realmente los adecuados.

2.Scoring multidimensional

El lead scoring multidimensional es un tipo de scoring más avanzado en el que se parametrizan una serie de dimensiones, que son la tipología de variables que tenemos en cuenta a la hora de cualificar los leads de una base de datos.

Algunas de la dimensiones más comunes e importantes en el lead scoring son:

• Nivel de interacción de cada usuario con las redes sociales.
• Estacionalidad, es decir, el tiempo que hace que un cliente tiene un determinado producto. Esto es muy importante en los proyectos de fidelización.
• Conseguir que el lead encaje los más posible con el buyer persona.
• Conocimiento previo de nuestra empresa por parte del usuario.
• Si una persona está o no dentro del proceso de compra y en qué fase.

En resumen:

La técnica del lead scoring resulta muy práctica para captar la atención de usuarios que se encuentren en otros puntos del funnel de ventas, como por ejemplo aquellos potenciales clientes que están en un momento de compra anterior y requieren de más información y ventajas para decidirse a llevar a cabo la misma.

Finalmente, podemos concluir que el lead scoring es un paso más para fortalecer cualquier estrategia de venta para nuestra marca, es importante además tener claro que se debe complementar con el lead nurturing. Entre ambos es posible fortalecer el tema de inbound marketing para la marca porque nos permitirá calificar el lead y saber en qué punto de compra se encuentra y así finalmente llegar al usuario de manera precisa para convertirlo en venta.