Todo sobre el embudo de conversión

Embudo de Conversión: Todo lo que necesitas saber

En tiempos como los que estamos viviendo el ecommerce está teniendo una gran alza y se ha convertido en un excelente aliado de toda la población.

Las marcas, a la hora de actualizarse respecto a su estrategia de retail marketing, tienen una gran oportunidad, sin embargo no todo es tan sencillo como parece: la gente quiere comprar, existe la necesidad, pero muchas veces no llega a convertir ¿a qué se debe?

Para descubrirlo es necesario analizar cada fase del embudo de conversión.

El embudo de conversión o funnel de ventas ¿qué es?

Como mencionamos en nuestro texto sobre personalización, cuando un posible cliente llega a una página tiene que recorrer varios pasos antes de convertirse en lead o realizar una compra, a esta serie de pasos se le conoce en el mundo del Marketing como embudo de conversión o funnel de ventas.

En términos más concretos, el funnel de ventas hace referencian a los pasos que debe seguir un cliente en un sitio web o tienda online para cumplir un objetivo. Dependiendo del tipo de campaña los objetivos finales del embudo de conversión pueden variar, y van desde un registro para obtener los datos, un formulario o una suscripción, hasta realizar una compra (que suele ser el más común).

Un punto que debemos tener muy claro del embudo de conversión es la razón de su forma. Aunque seguramente en un principio tendremos muchísimos prospectos de leads, estos irán abandonando en diferentes etapas (como puede ser al momento de elegir el producto, al meterlo al carrito o al proporcionar los datos bancarios) hasta que al final solo unos pocos llevarán a cabo la compra.

Esto es muy relevante, ya que el conocer la etapa en la que los clientes desisten de la compra nos permitirá optimizar el proceso para realizar las mejoras pertinentes y así asegurar un mayor número de conversiones. Hay que detectar dónde se van los compradores y realizar las acciones necesarias para evitarlo.

Las fases del embudo de conversión

Como mencionamos, el funnel de conversión es una manera gráfica de representación de las distintas etapas por las que pasa un comprador, desde que es un posible lead hasta que ya se decidió a comprar, e incluso a recomendar el producto.

Si bien, existen diferentes maneras de nombrar o de ordenar las etapas del cliente a lo largo del funnel de conversión, estas suelen ser las más comunes:

1. Descubrimiento o conocimiento: es cuando se da la primera interacción entre el posible cliente y la marca. El objetivo de comunicación en esta etapa es atraer al mayor número de personas posibles a nuestro sitio web.
2. Activación o interés: en esta etapa el cliente ya sabe de nosotros, ahora debemos ganarnos su confianza poco a poco y despertar el interés.
3. Retención o fidelización: el objetivo aquí es que el usuario pase el mayor tiempo posible en nuestra página y así generar la fidelización. Debemos hacer que se interese por nuestro contenido, que se identifique y lo visite. En este momento es donde se le deben pedir sus datos para convertirlo en lead y poder darle seguimiento.
4. Venta o conversión: es el momento clave del embudo de conversión, ya que aquí el lead se transforma en un cliente real.
5. Referencia o recomendación: una vez que logramos la venta, buscaremos que el cliente nos recomiende y que vuelva a comprar, es entonces cuando comienzan las labores de retargeting.

Contenido TOFU, MOFU y BOFU y cómo emplearlo adecuadamente.

Una vez que ya conocemos las etapas del funnel de conversión, es necesario saber qué acciones debemos realizar para llevar de la mano a nuestro cliente desde el inicio hasta el fondo del embudo.

1 TOFU (Top of the funnel): al inicio de nuestro embudo de conversión la gente no sabe quiénes somos y mucho menos si necesita nuestros productos, por lo cual debemos implementar contenido informativo para darnos a conocer. Grandes ejemplos de esto son los blogs o los webinars, ya que aportan contenido de valor que habla de nosotros como expertos en nuestra área y funcionan como un primer gancho para atraer posibles leads.

2 MOFU (Middle of the funnel): En esta fase, justo a la mitad de nuestro embudo o funnel de conversión, nuestras acciones deben estar enfocadas en generar leads. Ofrecemos contenido de valor mucho más especializado que otorgue verdaderas soluciones como son las infografías, ebooks o inclusive casos de éxito de gente que nos recomienda y con la que la audiencia se pueda identificar. Este es el momento ideal para el lead nurturing, por lo cual en los contenidos debe existir la posibilidad de que el usuario nos otorgue más información sobre él y sus necesidades.

3 BOFU (Bottom of the funnel): Finalmente el lead está decidido a convertirse en cliente, por lo que el contenido ya puede hablar abiertamente tanto del producto o los servicios que se ofrecen, como de la marca per se. Es el momento ideal de lanzar promociones, cupones de descuento, free trials, demostraciones o newsletters. Aquí pasamos de tener un lead frío al inicio del embudo de conversión a un lead caliente, que es aquel que está listo para comprar o para ser contactado y cerrar la compra.

El funnel de conversión no solo funciona como una manera gráfica de entender el recorrido de la audiencia, desde que es un posible lead hasta que ya se decidió a comprar, sino que nos permite analizar y optimizar las fases que no están funcionando y donde haya una mayor fuga de posibles clientes. De esta manera podrás optimizar y asegurar más compras, así que si tienes un ecommerce ya sabes que hacer en tu marca, ¿listo? ¡Funnel!