¿De qué trata bottom of the funnel BOFU?

Si llegaste hasta aquí probablemente ya sepas lo que es el embudo de conversión (o funnel de ventas), cómo se representa gráficamente y a qué nos referimos con las siglas TOFU y MOFU.

En pocas palabras ¿qué es el funnel de conversión?

Cuando un posible cliente llega a un sitio pasará aproximadamente 5 pasos antes de concretar una compra, pero puede aburrirse y abandonar en cualquiera de ellos. Si, hipotéticamente, recibimos 10 personas al día en nuestro sitio web, probablemente 8 entrarán a algún artículo, 6 seleccionarán colores y tallas, 5 lo añadirán al carrito, 3 entrarán a la landing de pago y finalmente 1 comprará, bueno, aquí ya tenemos un funnel de ventas.

El embudo de conversión es la representación gráfica de las diferentes etapas por las que pasarán nuestros prospectos de leads, hasta convertirse en compradores, y debido a que muchos irán desistiendo en el camino es que se adquiere forma de embudo. La utilidad del funnel de ventas será ver dónde suceden los decesos y analizar qué se puede hacer para evitarlos.

El bottom of the funnel o BOFU, como su nombre indica, es la punta inferior del embudo, a donde llegan solamente aquellos atrevidos que nos descubrieron, se enamoraron y se dejaron convencer, pero para llegar ahí primero hay que hablar de las dos etapas previas.

TOFU y MOFU, ¿qué significan?

El Top of the Funnel (TOFU) se refiere al inicio de nuestro embudo de conversión, aquí se da la primera interacción entre el individuo y la marca. El objetivo de comunicación es atraer el mayor número de personas, ganarnos su confianza poco a poco, que nos identifique y despertar su interés.

En este momento del embudo es cuando deben implementarse contenidos informativos y que aporten algún valor al usuario, como podrían ser webinars, conferencias o blogs, los cuales nos ayudarán a colocarnos en la mente del usuario como expertos en el tema. Si visitamos la página de una marca de cocinas integrales y encontramos recetas, ya sabremos a quién recurrir en la próxima ocasión que necesitemos preparar un platillo.

En el Middle of the Funnel (MOFU), la segunda parte del embudo de conversión, el objetivo será que el usuario pase el mayor tiempo posible en nuestra página web para lograr fidelización. Hay que obtener interés mediante la identificación y así lograr convertirlo en lead al pedirle sus datos.

A la mitad del embudo nuestro objetivo ya no es atraer más gente, sino lograr que los que tenemos se conviertan en leads. El contenido que compartiremos será mucho más especializado, donde pueda observarse una mayor labor y así el interés aumente. Mediante casos de éxito, infografías o ebooks deberemos generar engagement para así convencer al usuario de otorgarnos sus datos, que nos cuente de sus gustos y sus intereses.

Una vez recorrido este camino estamos listos para la siguiente y última fase del embudo de conversión.

El Bottom of the Funnel (BOFU): el paso del lead frío al lead caliente.

Dependiendo del tipo de campaña que tengamos, los objetivos finales del embudo de conversión pueden variar, ya que podrán ser desde un registro para obtener los datos, un formulario o una suscripción, hasta que nuestro lead realice una compra (que suele ser el más común). Es aquí donde llegamos al final de nuestro embudo de conversión.

El BOFU es el momento clave donde nuestro lead decide convertirse en cliente, por lo cual nuestro objetivo será que nos vuelva a visitar para más compras o que nos recomiende para que más personas lo hagan.

En esta etapa ya podemos ofrecerle al cliente contenido que hable directamente del producto, de la marca y de sus cualidades por encima de otras. Aquí es donde debemos aprovechar para lanzar cupones, promociones, demos, free trials y newsletter, porque ya sabemos qué es lo que al cliente le gusta, qué es lo que necesita y queremos que vuelva a comprar. En este momento también pueden (y deben) aplicarse estrategias de retargeting.

En este momento es cuando se completa la transición del lead frío (que es aquel que nos visita al inicio del embudo) al lead caliente (quien está listo para realizar la compra por si mismo, o para ser contactado y ayudarlo a convertirse en un cliente real).

Todo inicio tiene un fin y todo proceso que comienza encuentra su momento de terminar, sin embargo, el embudo de conversión se encuentra en constante innovación, reinvención y movimiento. Si bien el bottom of the funnel o BOFU representa el final de nuestro embudo, esto solo significa que debemos enfocar esfuerzos en mantener al cliente es decir, aumentar su lifetime value, además de atraer nuevos clientes y ver de qué manera evitar que se pierdan a lo largo de nuestro funnel de ventas, por lo cual este proceso todavía no ha terminado.